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Siete técnicas de marketing para productores que aumentan las ventas de frutas y hortalizas

Los productores hortofrutícolas se ven confrontados actualmente con una situación de precios bajos y costos crecientes. Los márgenes se reducen hasta el punto de hacer la producción poco atractiva o cuestionarse el dedicarse a otra actividad.

Frente a esta situación, existen dos alternativas principalmente:

a) aumentar las ventas
b) hacer mi producción más eficiente, es decir, cómo producir más con los mismos o menos recursos.

Es en este primer aspecto donde las herramientas de marketing y la calidad del producto permiten a los productores líderes tener una ventaja competitiva. A continuación se enumeran siete técnicas de marketing sencillas de aplicar y de eficacia comprobada que, previo análisis de la cadena de cosecha, transporte y ventas, pueden tener un impacto directo y a corto plazo en los resultados de la empresa hortofrutícola:

1) Mostrar a los clientes como pueden beneficiarse y tener ingresos al vender su producto, mediante tests en punto de venta. Mediante pruebas de mercado en situaciones reales de punto de venta, se puede demostrar cuantos ingresos generan ciertos productos bien presentados sobre el lineal, su rentabilidad por m² y la rentabilidad frente a distintos niveles de precio

2) Proporcionar información adicional con el producto. Cuando el producto es genérico o hay poca diferenciación por apariencia o sabor, dar información adicional al comprador mayorista o al consumidor final permite diferenciar el producto y puede hacer la diferencia en la decisión de compra.

3) Establecer un buen sistema de pronóstico de cosecha. Un sistema fiable de pronóstico de cosecha, que permita programar ofertas con los comerciales y los clientes, es una ventaja competitiva para la empresa que la posea difícil de separar por sus competidores. Este sistema permite integrar al cliente en la planificación, para evitar excesos puntuales de oferta y acumulación de inventario. Estos sistemas recogen periódicamente información de campo acerca de la evolución de la fruta y los volúmenes disponibles, creando un pronóstico de 4 a 8 semanas, que es corregido por las temperaturas diarias.

4) Programar las ventas con los clientes para toda la temporada. Asociado al punto anterior, un buen pronóstico de producción permite la planificación de las ventas con los clientes y la entrega de los volúmenes y calidades acordadas, sin excesos o deficiencias de volumen.

5) Cosechar en madurez optima. La cosecha en madurez optima permite maximizar productividad (kg/ha) así como la calidad de fruta. La fruta en su punto óptimo de madurez tiene más azúcar y más aromas. Solo los productores líder pueden cosechar en madurez óptima pues poseen los sistemas de protección de la fruta, envase y preenfriamiento para preservar esa calidad optima

6) Escalonar la producción de acuerdo a las variedades. Cada variedad tiene su pico de cosecha en distinta época del año dependiendo de su fisiología y requerimiento de horas de frio o calor. Una buena planificación con diversas variedades de producción escalonada permite un uso racional de las instalaciones de envasado y preenfriamiento, así como el manejo adecuado de la mano de obra, un recurso escaso. La producción escalonada también evita los picos de producción que tanto deprimen el precio y saturan la capacidad de las instalaciones.

7) Invertir en I+D y utilizar el I+D como herramienta de diferenciación y marketing. La investigación y desarrollo (I+D) es la fuente definitiva de ventaja competitiva para las organizaciones lideres en producto fresco. Existen numerosos ejemplos de empresas en esta industria que han conseguido una ventaja continuada en el mercado durante décadas gracias a una inversión continuada en I+D. Además del beneficio directo de la innovación, una inversión sostenida en I+D es una excelente demostración del liderazgo de la empresa hortofrutícola, y en ocasiones de igualdad de producto, puede determinar la decisión de compra de los compradores mayoristas.

Estas siete técnicas no requieren una gran inversión y son de fácil implementación en los procesos existentes de muchas empresas hortícolas. Pueden ser adoptadas en un periodo corto de tiempo. La aplicación de varias de estas medidas tiene un efecto acumulativo, así que los resultados son notables y visibles rápidamente en el aumento de las ventas, como en calidad de fruta y por tanto en la cuenta de resultados de la empresa.

Copyright 2011 Dr. Manuel Madrid
manuel.madrid@fruitprofits.com


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