Cómo aumentar las ventas de frutas y hortalizas en el punto de venta: siete técnicas efectivas.

El sector hortofrutícola se ve confrontado actualmente con una crisis sin precedentes. Frente a la situación actual de caída de ventas y precios bajos, existen herramientas de marketing y mejora de calidad del producto que permiten a los productores  y comercializadores líderes tener una ventaja competitiva. 

La gestión del punto de venta, es decir, la frutería o la sección de producto fresco en el supermercado,  es esencial en la realización y crecimiento de las ventas, pues es sabido que una gran parte de las decisiones de compra de fruta se realizan por impulso, es decir, son decisiones del momento. De la atracción y la exposición del producto fresco dependerán mucho del aumento en la compra.

Asimismo para los supermercados, una gran parte de su diferenciación está en la sección de producto fresco (carne,  pescado y fruta y hortaliza) pues los otros productos, genéricos o con marca, se encuentran en cualquier tienda.

A continuación se enumeran siete técnicas de marketing sencillas de aplicar y de eficacia comprobada que, aplicadas en su conjunto, pueden tener un impacto directo y a corto plazo en los resultados de las ventas en fruterías y supermercados:

1)Producto adecuado El punto esencial en la compra por impulso de frutas y verduras es la presentación únicamente de producto con calidad adecuada. Las frutas cuentan con colores y aspecto llamativo que hay que aprovechar. Con este fin se debe presentar producto únicamente
a. En su punto de madurez adecuada ( ni inmaduro ni sobremaduro)
b. Fresco, brillante y no deshidratado
c. Sin pudrición
d. Sin  golpes
e. Sin defectos graves

2)Presentación . La presentación del producto en contenedores adecuados, que permitan verlo, contribuyen a la venta por impulso. Films y envases plásticos, aunque protegen la fruta, reducen su atractividad. Una organización del producto ordenada contribuye a su atractivo. Espacios vacios restan de atractivo un lineal o anaquel.

3)Frescura / humedad relativa alta . En general todas las frutas y verduras frescas, con algunas excepciones, requieren de humedad relativa alta (> 90% RH) alrededor del producto para evitar deshidratación. Es fundamental mantener la humedad relativa alta alrededor de productos que se deshidratan fácilmente como son las verduras de hoja.

4)Temperatura óptima .  Mantener la temperatura adecuada del producto, no alrededor de él,  es esencial para mantener su frescura y su vida útil.  Para productos muy perecederos, que requieren temperaturas próximas a 0C existen cajones de cristal que mantienen el aire frio próximo a esta temperatura. Para otros productos existen lineales refrigerados. En general, para frutas y verduras se prefieren los lineales abiertos, para facilitar la compra por impulso

5)Iluminación adecuada . La iluminación en los puntos de venta de fruta y verdura es en general pobre y está basada en tubos fluorescente. Una mala iluminación confiere al producto una apariencia opaca y cansada. Existen lámparas especiales, de bajo consumo, que emiten luz en las longitudes de onda más adecuadas para resaltar los colores naturales de la fruta y verdura. Esta buena iluminación contribuye mucho a la compra por impulso.

6)Dar muestras  e información adicional Entregar información adicional al producto, como su origen propiedades de salud, historia del cultivo o recetas, es un aliciente más para comprarlo. En el caso de producto exótico entregar esta información es más importante, pues los consumidores aprenden del uso del nuevo producto,  y se facilita su compra. 
Asimismo preparar y entregar muestras a los consumidores  en el punto de venta facilita la compra,  especialmente en productos nuevos, exóticos o que se quieren promocionar.

7)Tamaño adecuado y facilidad de consumo.  Para frutas y verduras voluminosas (p.ej  melón, sandia...) es importante dividir las unidades para facilitar su compra.
Igualmente  el consumo en fresco se facilita con producto listo para consumir, especialmente en lugares de bastante tráfico, o de compra de alimentos para consumir al instante.
Estos productos, tanto mitades  como producto mínimamente procesado, se deben manipular y preparar con todas las condiciones de higiene y enfriamiento necesarias que requiere la ley.

Estas técnicas combinadas requieren una baja inversión y suponen un aumento de ventas tangible en el punto de venta de producto, bien sea frutería o supermercado.
 
Copyright 2011 Dr. Manuel Madrid
Editor - Fruitprofits.com

Fruitprofits es una empresa de asesoría dedicada a la mejora de la productividad y aumento de ventas en empresas de frutas y hortalizas mediante el análisis de sus procesos y la aplicación de tecnología.


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