Los productores de frutas y hortalizas se enfrentan a un escenario complicado: precios bajos, costes crecientes y márgenes cada vez más reducidos. Esta presión lleva a muchos a replantearse la rentabilidad de su actividad. Frente a ello existen dos caminos: aumentar las ventas o mejorar la eficiencia productiva. En este artículo nos centramos en la primera opción, donde el marketing se convierte en una herramienta decisiva para ganar competitividad.
Las siguientes siete técnicas de marketing hortofrutícola son sencillas de implementar y han demostrado su eficacia en empresas que ya optimizan su cosecha, transporte y cadena comercial. Adoptarlas puede generar mejoras visibles en poco tiempo.
1. Tests en punto de venta para demostrar rentabilidad
Una forma directa de convencer a los clientes es mostrarles cuánto pueden ganar con un producto bien presentado.
Los tests en punto de venta permiten medir ingresos reales generados, rentabilidad por m² del lineal y comportamiento del producto a distintos niveles de precio.
Este tipo de prácticas forma parte de procesos de consultoría y mejora comercial como los que analizamos en nuestros servicios.
2. Aportar información adicional al producto
Cuando no existe una diferenciación clara en apariencia o sabor, aportar información al comprador mayorista o al consumidor puede influir directamente en la decisión de compra.
Fichas técnicas, beneficios nutricionales, recomendaciones de consumo o detalles del proceso productivo añaden valor sin necesidad de modificar el propio producto.
3. Implantar un sistema sólido de pronóstico de cosecha
Un pronóstico de cosecha fiable permite anticipar volúmenes, programar ofertas con clientes y evitar picos de inventario.
Estos sistemas recogen información constante del campo, la evolución de la fruta y las temperaturas diarias, generando previsiones de 4 a 8 semanas.
Para un productor, es una ventaja competitiva muy difícil de replicar.
4. Planificación de ventas para toda la temporada
Con un buen pronóstico, es posible planificar con los clientes toda la temporada —volúmenes, calidades y fechas de entrega— evitando tanto excesos como deficiencias de producto.
Esto mejora la relación comercial y optimiza la logística interna.
5. Cosechar en el punto óptimo de madurez
La cosecha en madurez óptima maximiza los kilos por hectárea y garantiza la mejor calidad posible.
La fruta correctamente madurada presenta más azúcar, mejores aromas y mayor aceptación comercial.
Solo los productores líderes pueden permitírselo porque cuentan con sistemas de protección, envases adecuados y preenfriamiento rápido que mantienen esa calidad durante el transporte y distribución, como se detalla en algunos de nuestros casos de éxito.
6. Escalonar la producción con variedades adecuadas
Cada variedad tiene un pico productivo distinto según su fisiología y necesidades térmicas.
Una planificación con variedades escalonadas permite:
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aprovechar mejor las líneas de envasado y preenfriamiento,
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gestionar la mano de obra de forma eficiente,
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evitar los picos de producción que saturan instalaciones y hunden el precio.
El escalonamiento contribuye tanto a mejorar la rentabilidad como a estabilizar la oferta.
7. Invertir en I+D como ventaja competitiva
La inversión en investigación y desarrollo es uno de los motores más sólidos de ventaja competitiva en producto fresco.
Numerosas empresas han mantenido un liderazgo de décadas gracias a una inversión constante en innovación.
Además, el I+D transmite profesionalidad, visión a largo plazo y liderazgo en el mercado, factores que influyen en la elección de los compradores mayoristas.
Resultados visibles y de rápida implementación
Estas siete técnicas son fáciles de integrar en los procesos actuales de muchas empresas hortícolas y no requieren inversiones elevadas.
La aplicación simultánea de varias de ellas produce un efecto acumulativo, reflejándose tanto en el aumento de ventas como en una mejora directa de la calidad del producto.
Si deseas asesoramiento sobre cómo aplicar estas estrategias en tu empresa, puedes ponerte en contacto con nuestro equipo desde la página de contacto o conocer más sobre nuestra metodología en FruitProfits